Le logiciel en tant que service (SaaS) suit des règles différentes de celles des produits traditionnels. Dans le SaaS, les clients paient généralement mensuellement ou annuellement pour accéder et utiliser le logiciel plutôt que de l’acheter directement. En tant que telles, les entreprises doivent se concentrer sur le maintien d’un flux constant de nouveaux abonnés. Ils doivent également garder les abonnés actuels engagés afin qu’ils renouvellent leurs abonnements.
Une approche courante pour attirer de nouveaux clients dans le marketing SaaS consiste à offrir une période d’essai gratuite. Pendant ce temps, les clients potentiels peuvent essayer le logiciel et voir s’il répond à leurs besoins avant de s’engager dans un abonnement payant. Mais quels sont les avantages et les inconvénients de cette stratégie ? Regardons de plus près.
Avantages des essais gratuits
La raison pour laquelle tant d’entreprises proposent des essais gratuits est qu’elle offre beaucoup plus d’avantages que d’inconvénients. Voici quelques-uns:
Génération de leads facile
La génération de leads est l’un des défis les plus difficiles pour les spécialistes du marketing SaaS. Ils n’ont pas d’emplacements physiques pour générer du trafic piétonnier ou des produits physiques à présenter dans des publicités. Les essais gratuits offrent aux clients potentiels un moyen à faible engagement de s’engager avec le logiciel. Ils peuvent alors facilement devenir des prospects pour l’équipe commerciale.
Les clients obtiennent l’expérience du produit
Dans de nombreux secteurs, les clients potentiels ont la possibilité de tester un produit avant de l’acheter. Dans le SaaS, cela peut être plus difficile car le produit est intangible et accessible via un site Web ou une application. Les essais gratuits permettent aux clients de découvrir le produit de première main et de voir s’il répond à leurs besoins.
Il est préférable pour le client et l’entreprise de savoir si le produit est bien adapté pendant la période d’essai. Sinon, les choses peuvent mal tourner après avoir pris un engagement financier. Évitez les critiques négatives, les demandes de remboursement et les désabonnements en offrant un essai gratuit.
Éliminer la peur de l’engagement à long terme
De nombreux clients potentiels hésitent à s’engager dans un abonnement sans essayer le produit au préalable. Cela est particulièrement vrai si votre produit a un prix élevé. Les essais gratuits éliminent cette peur en leur permettant de l’essayer et d’annuler à tout moment pendant la période d’essai.
Pour les clients qui décident de s’engager après l’essai, offrir un essai gratuit peut également leur apporter la tranquillité d’esprit. Ils savent qu’ils prennent une bonne décision et qu’ils en ont pour leur argent.
Obtenir des commentaires
Chaque client qui s’inscrit pour un essai gratuit est une chance pour votre entreprise de recueillir des commentaires précieux sur le produit. Cela peut prendre la forme d’enquêtes pendant et après l’essai et d’observation de la manière dont les clients interagissent avec le produit et l’utilisent. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour améliorer le produit et le rendre encore plus attrayant pour d’autres clients potentiels.
De nombreuses entreprises adaptent l’ensemble de leur Stratégies de génération de leads SaaS autour de l’essai gratuit. Par exemple, ils créeront des pages de destination et des campagnes spéciales pour générer des inscriptions.
Analyser les données
En plus des commentaires des clients, les essais gratuits permettent à votre entreprise de recueillir des données essentielles. Capturez des informations sur la façon dont les clients utilisent le produit pendant leur période d’essai, leurs informations démographiques et où ils ont découvert l’essai gratuit. Avec ces données, vous pouvez optimiser vos efforts de marketing et cibler de meilleurs prospects.
Utilisez des analyses d’essai gratuites pour déterminer les aspects les plus réussis de votre produit et concentrer vos efforts futurs sur ceux-ci.
Augmenter les conversions de ventes
En fin de compte, vous recherchez des conversions d’utilisateurs d’essai gratuit en abonnés payants. En offrant aux clients potentiels un moyen simple et peu coûteux de tester un produit, vous augmentez leur confiance dans l’achat. Ils verront la valeur de votre offre et comprendront comment cela peut résoudre leurs problèmes. En fin de compte, cela peut entraîner des taux de conversion et des revenus plus élevés pour votre entreprise.
Augmenter la liste des abonnés aux e-mails
Pour que les nouveaux clients s’inscrivent à un essai gratuit, ils doivent souvent fournir leurs adresses e-mail. Cela donne à votre entreprise la possibilité de développer une liste d’abonnés par e-mail. Vous pouvez continuer à commercialiser ces clients potentiels même après la fin de leur période d’essai.
Peut-être que ce produit particulier ne leur convenait pas, mais ils pourraient être intéressés par les futures offres de votre entreprise. Une expérience d’essai gratuite réussie peut également conduire à un marketing de bouche à oreille. Les clients satisfaits peuvent recommander le produit à leurs amis et collègues.
Améliorez le parcours client
Quel que soit le résultat de l’essai gratuit, il peut améliorer le parcours client global et créer une image de marque positive. Offrir un essai gratuit montre que votre entreprise a confiance en son produit et est disposée à laisser les clients potentiels l’essayer sans risque. Cela peut créer de la confiance et de la fidélité dans votre marque, entraînant une fidélisation à long terme et des clients fidèles.
Idéalement, vous avez mis en place un entonnoir de vente pendant la période d’essai gratuite pour guider les utilisateurs vers un abonnement payant. Incluez des e-mails d’intégration, une assistance personnalisée et des offres spéciales ou des remises.
Inconvénients des essais gratuits
Bien sûr, les essais gratuits ne sont pas sans inconvénients. Avant d’en implémenter un dans votre stratégie marketing SaaS, tenez compte des inconvénients potentiels suivants :
Peut attirer les « chercheurs de cadeaux »
Certains clients peuvent simplement rechercher une solution temporaire et gratuite et n’ont pas l’intention de devenir des abonnés payants. Ils peuvent abuser de l’essai gratuit en exigeant une assistance étendue ou en utilisant des ressources sans aucune intention de conversion. Une fois qu’ils ont terminé l’essai gratuit, ils passent à la société suivante proposant un produit similaire.
Ces chercheurs de cadeaux augmenteront vos coûts d’acquisition de clients et vos taux de désabonnement. Ils réduiront également le retour sur investissement global de votre stratégie d’essai gratuit.
Augmentation des frais généraux
Offrir des essais gratuits est tout sauf gratuit pour votre entreprise. Des coûts sont associés à la mise en place et à la gestion de la version d’évaluation et à la fourniture d’une assistance aux utilisateurs de la version d’évaluation. Ces dépenses peuvent s’additionner, surtout si vous avez un volume élevé d’inscriptions aux essais. N’oubliez pas qu’il y aura un délai inévitable entre les inscriptions à l’essai et les conversions. Assurez-vous d’avoir un plan en place pour compenser ces frais généraux.
Par exemple, si votre période d’essai gratuite est de 14 jours, vous ne recevrez pas d’argent de ces utilisateurs avant au moins deux semaines après leur inscription. Même dans ce cas, ils peuvent avoir besoin de plus de temps avant de décider de passer à un abonnement payant.
Marché hautement concurrentiel
Dans l’industrie SaaS, les essais gratuits sont devenus la norme. Les clients les attendent et peuvent hésiter à s’engager dans un abonnement sans avoir d’abord essayé le produit. Cela peut rendre difficile de se démarquer dans une mer de concurrents offrant tous des options d’essai gratuites similaires. Vous aurez vraiment besoin de définir vos arguments de vente uniques et de les communiquer efficacement aux clients potentiels pendant la période d’essai.
Dernières pensées
Dans l’ensemble, les essais gratuits peuvent être un outil précieux dans votre stratégie marketing SaaS. Selon votre produit, les avantages peuvent l’emporter sur les inconvénients et entraîner une augmentation des conversions. Si un essai gratuit ne vous convient pas, envisagez d’autres options telles que :
Freemium : Offrez un accès limité ou des fonctionnalités gratuites avec la possibilité de passer à un abonnement payant pour plus de fonctionnalités.
Démos : Offrez des visites guidées personnalisées ou des démonstrations de votre produit.
Consultations gratuites : Fournir un soutien et des conseils personnalisés aux clients potentiels. Expliquez comment votre produit peut résoudre ses problèmes. Cela peut également conduire à des opportunités de vente incitative lors de la consultation.
