Vous devrez planifier le parcours du client et produire un contenu adapté à chaque étape du voyage si vous souhaitez transformer les prospects des parties intéressées en clients payants.
La clé pour concevoir un entonnoir efficace est d’avoir une solide compréhension des nombreux types de prospects et des exigences de chacun.
En fait, les spécialistes du marketing ne parviennent pas à identifier correctement leurs clients potentiels avant de les déplacer plus loin dans l’entonnoir de vente, ce qui entraîne la perte de 67 % de toutes les opportunités de vente.
Dans cet article, je vais vous aider à déterminer les trois phases principales de l’entonnoir de vente et vous fournir quelques suggestions concernant le type de contenu que vous devez adopter à chaque niveau afin d’augmenter le nombre de ventes que vous réalisez.
Passons à l’action.
Créer une carte de l’expérience client
L’expérience du client est décomposée en ses composants les plus élémentaires dans le graphique suivant.
Il est essentiel de garder à l’esprit que la nouvelle expérience client ne se déroule pas de manière linéaire et que les prospects peuvent approcher votre canal à tout moment.
Étape de sensibilisation
Vos clients potentiels recherchent une solution à un problème, une réponse à une question ou un moyen de répondre à un besoin lorsqu’ils sont en phase de prise de conscience. Les acheteurs recherchent des informations et des ressources à ce stade car ils ont une connaissance limitée des solutions qu’ils peuvent apporter pour satisfaire cette demande ou résoudre ce problème.
Ils ne sont pas en mesure de prendre une décision concernant le type de choses qu’ils devraient acheter pour résoudre leurs problèmes car il y a tellement d’options.
À ce stade, l’objectif est de leur offrir le maximum de valeur dès le départ, dans la mesure du possible, en utilisant des informations éducatives de haute qualité qui les orienteront vers une solution.
Gardez à l’esprit que l’utilisation de niveaux élevés de pression commerciale ou de stratégies telles que FOMO (peur de manquer quelque chose) ne sera pas efficace à ce stade de l’entonnoir de vente. Alternativement, vous devriez vous concentrer sur la culture des prospects en leur donnant un contenu de blog, des newsletters et des ebooks de haute qualité que vous écrivez vous-même. Les prospects seront guidés vers l’étape de réflexion lorsqu’ils rencontreront un contenu de ce type.
L’étape de la considération
Après être passé par la phase de sensibilisation, un client potentiel passe à la phase de considération. Vous avez réussi jusqu’à présent à capter l’attention d’un client potentiel, et il est maintenant curieux des produits et services que votre entreprise propose. Cependant, ils sont maintenant engagés dans le processus d’évaluation et ne sont pas encore prêts à acheter. Gardez à l’esprit qu’à ce stade particulier, les prospects recherchent la réponse la plus efficace au problème qu’ils rencontrent.
Tout en haut de l’entonnoir des ventes, vous devriez prospecter avec un contenu éducatif de haute qualité. À ce stade du processus, vous devez démontrer au client pourquoi vos services ou biens sont les meilleures réponses à ses problèmes.
À ce stade, votre objectif est de brosser un tableau mental pour vos clients potentiels de ce que serait leur vie s’ils acceptaient vos recommandations pour résoudre leurs problèmes. Maintenez votre concentration sur les retours qu’ils peuvent s’attendre à recevoir et les avantages qu’ils auront s’ils choisissent de s’engager dans vos services.
Offrez-leur des essais gratuits, des économies et des vidéos comme méthode pour les aider à passer à l’étape suivante de l’entonnoir. C’est une bonne stratégie pour les faire avancer plus rapidement. En raison du faible niveau d’investissement requis de la part du responsable au cours de cette phase, une implication prolongée est requise. Établir la confiance entre votre marque et vos prospects est essentiel car ils ne se sont pas encore engagés à faire affaire avec vous.
Étape d’achat
Après la longue période pendant laquelle vous avez nourri vos prospects plus loin dans l’entonnoir, ils ont finalement atteint le point où ils sont prêts à prendre la décision de faire un achat. Cependant, cela ne garantit en aucun cas qu’ils iront avec les réponses que vous proposez. C’est la décision ultime qui doit être prise par un prospect : quelle est la réponse la plus efficace au défi auquel il est confronté ?
Dans la plupart des cas, les clients au bas de l’entonnoir sont prêts à effectuer un achat, et il suffit d’un excellent appel à l’action pour les convaincre d’acheter vos produits. À ce stade du processus, l’appel à l’action, l’incitation et le type d’informations que vous utilisez auront une influence significative sur le nombre de conversions que vous recevez.
Néanmoins, le but de cette étape n’est pas simplement d’appuyer sur des prospects pour acheter un produit à ce stade. Vous devriez également leur fournir des ressources pédagogiques sur la façon de mettre en œuvre l’approche créative dans leur vie. Vous démontrerez que vous vous souciez de leur succès lors de l’utilisation de vos services et produits si vous agissez de cette manière.
Idées de contenu à utiliser à chaque étape de l’entonnoir
Pymnts rapporte qu’avant d’effectuer un achat, 88% des consommateurs effectuent des recherches sur leurs achats potentiels en ligne. Il y a de fortes chances que vos prospects entrent également dans cette catégorie.
Gardez à l’esprit qu’en ce moment, les individus sont au stade de la collecte d’informations, et il est fort probable que les services ou produits qui capteront leur intérêt seront ceux qui ont été générés par une entreprise qui produit un contenu de haute qualité.
Ce contenu doit non seulement être éducatif, mais aussi divertissant et engageant.
Investir dans un contenu ciblé de grande valeur comme celui-ci peut vous aider à attirer l’attention des prospects à ce stade :
- Articles de blog.
- livres électroniques.
- Documents.
À ce stade, nous accordons également une grande importance à la recherche innovante et indépendante.
Cependant, vous ne devez pas vous limiter uniquement au contenu textuel. Vous aurez besoin d’infographies, de films et de contenu pour les médias sociaux si vous souhaitez vous différencier dans un secteur concurrentiel.
Idées de contenu à envisager lors de la prochaine étape
Lorsque les prospects ont atteint le centre de l’entonnoir, il est temps pour eux de commencer à analyser et à écarter les solutions potentielles. Par conséquent, bien que la production de contenu de haute qualité attirera des prospects en haut de l’entonnoir, ce type de matériel n’a pas le pouvoir de nourrir des prospects plus loin dans l’entonnoir.
Une enquête récente a indiqué qu’un nombre surprenant d’entreprises qui vendent à d’autres entreprises (B2B) n’ont pas défini leur entonnoir de vente. Vous ne pourrez pas détecter où se trouvent les clients potentiels dans le processus d’achat si vous n’avez pas d’entonnoir de vente bien défini. Cela indique qu’il n’y a aucun moyen pour vous de nourrir les prospects et de les faire avancer plus loin dans l’entonnoir des ventes.
À ce stade, les prospects recherchent des experts de l’industrie, et afin de leur montrer que vous êtes l’un de ces experts, vous devrez leur fournir du matériel intéressant et engageant.
Les catégories de matériel suivantes s’avèrent actuellement les plus performantes :
Des conversations en direct qui démontrent la valeur de vos produits ou services.
Il est également essentiel de mesurer les clics dans vos efforts d’email marketing et d’observer quelles publications sur les réseaux sociaux améliorent l’interaction afin de mieux comprendre les types de services recherchés par vos prospects.
Comme on vient de le souligner, il est essentiel que vous vous établissiez comme une autorité en la matière à ce stade. Cependant, afin de bien entretenir les prospects à travers l’entonnoir, vous avez besoin d’un expert qui est utile. Même si ces prospects n’ont pas encore atteint le point où ils sont prêts à effectuer un achat, vous devez toujours répondre à leurs questions et fournir des détails supplémentaires.
Selon les conclusions d’une étude récente, 65% des spécialistes du marketing B2B n’ont pas mis en œuvre le lead nurturing. Il est impératif que vous évitiez de faire cette erreur et que vous vous établissiez plutôt comme un conseiller fiable.
Market2Lead a effectué une analyse des données fournies par leurs clients et a comparé les leads nourris aux leads non nourris. Ils ont découvert que le cycle de vente des leads nourris est 23 % plus court.
Idées de contenu pendant le processus d’achat
Vous pouvez trouver des informations appropriées pour l’étape d’achat partout sur Internet si vous effectuez une analyse du type de contenu marketing qui est le type de contenu le plus répandu. Malgré le fait que maintenant la majorité des prospects ne sont même pas prêts à faire un achat, les sites Web regorgent d’appels à l’action, de cadeaux, d’échantillons et d’opportunités d’offres d’essai.
En fait, les recherches menées par Marketing Sherpa ont révélé que 61 % des spécialistes du marketing B2B poussent tous les prospects directement vers les ventes, malgré le fait que seulement 27 % de ces prospects seront reconnus. Il est essentiel que vous soyez conscient du fait qu’il est extrêmement improbable que le matériel au bas de l’entonnoir convertisse un prospect en client. Il est nécessaire pour vous de produire un contenu adapté à l’ensemble du parcours d’achat.
Ce n’est qu’en mappant votre contenu de manière appropriée sur le parcours de l’acheteur que vous pourrez créer une offre attrayante pour les clients potentiels. Cela indique que votre contenu doit progresser d’une manière appropriée pour chaque niveau.
Les catégories de matériel suivantes ont tendance à être les plus réussies à l’étape finale :
- Démos.
- Offres et réductions.
- Études de cas.
- Mise en œuvre du produit.
