Vous investissez beaucoup de temps et d’argent dans vos efforts de marketing. Pourtant, peu importe combien vous essayez, les ventes ne correspondent pas. En effet, il n’y a pas de retour sur investissement tangible qui se compare à ce que vous dépensez. Cela concerne en grande partie la qualité des prospects que vous obtenez. Beaucoup d’entre eux s’avèrent avoir froid. Cela signifie que les équipes commerciales perdent du temps à tourner en rond.
La réalité est que vous n’attrapez pas le client au bon endroit. Se concentrer sur la génération de leads ne fonctionnera pas bien pour vous. Ce sur quoi vous devez vous concentrer, c’est la génération de la demande.
De nombreux spécialistes du marketing se concentrent sur la génération de leads dans leurs stratégies marketing. Regardez les statistiques suivantes. Pourtant, 58 % admettent que la génération de prospects est le défi de croissance le plus important.
Le manque de techniques appropriées est un problème majeur. Le résultat est une incapacité à attirer les clients dans le marché occupé ou concurrentiel. 70% des prospects initiaux ne cherchent pas à acheter lors de la première interaction avec votre marque. Et cela expliquerait pourquoi de nombreux prospects se retrouvent dans la pile de rejets.
Pourtant, il y a là une grande opportunité pour les stratégies de remarketing. 60% des prospects diront non avant de changer d’avis. Cependant, cela peut prendre jusqu’à trois mois avant que cela ne se produise. 20% peuvent avoir besoin d’un an pour acheter.
Alors, qu’est-ce que la génération de la demande et pourquoi est-elle la réponse aux ventes et aux prospects ?
Comprendre la génération de la demande
Pensez au segment des jouets pendant une minute. Avez-vous déjà pensé à la raison pour laquelle les jouets sont si colorés et attrayants à regarder ? La pensée derrière cela est assez simple. C’est le meilleur moyen de susciter l’intérêt dans l’esprit des enfants. Ce qu’il fait, c’est donner envie à l’enfant de jouer avec le jouet. Si vous y réfléchissez, c’est l’élément le plus fondamental derrière la génération de la demande.
Alors on peut définir génération de la demande comme tout processus visant à accroître la notoriété de la marque. Mais au-delà de cela, l’objectif est de créer de l’intérêt et de la demande pour les biens. Vous rendez votre marque désirable pour que les clients viennent à vous.
Pensez à certaines des meilleures marques du marché. Nike, Apple, Mercedes, McDonald’s, etc. peuvent dépenser en publicité. Mais ce sont des marques désirables que les clients veulent et recherchent.
Pourquoi les clients font-ils la queue pendant des heures pour le dernier iPhone ? Eh bien, la société s’est positionnée comme une marque leader avec des produits fiables. Ils sont à la pointe de l’innovation, des autorités de l’industrie, et plus encore. En effet, le niveau de fidélité des clients de certaines de ces marques est hors de ce monde.
Nous pouvons résumer les processus de génération de leads comme ; collecter des informations sur les clients, nourrir et convertir. Mais la génération de la demande consiste à créer des relations. Il suit la règle du pull marketing. C’est pourquoi il se concentre sur la capture de prospects tout en haut de l’entonnoir des ventes.
N’oubliez pas que tous les clients ne souhaitent pas acheter lors de leur première interaction avec la marque. Le comportement typique de la plupart des acheteurs modernes consiste à rechercher d’abord des informations. Au sommet de l’entonnoir, ils sont dans la phase de recherche de connaissances. Ils ont un besoin ou un point douloureux qui nécessite une solution. Alors, ils se sont mis à chercher des réponses.
Si vous vous engagez avec le client à ce stade, vous devenez le fournisseur de la solution. Il sera alors plus facile pour le prospect d’aller plus loin dans l’entonnoir.
Les stratégies de génération de la demande comprennent : –
- Utilisation des médias sociaux pour interagir avec des clients potentiels
- Contenu vidéo
- Blogs, livres blancs, livres électroniques et autres publications
- Événements en direct, webinaires
- Avis et témoignages
- Email marketing ciblé, etc.
De meilleurs prospects et ventes grâce à la génération de la demande
Explorons comment vous pouvez améliorer les prospects et les ventes grâce à la génération de la demande.
Générations de demande pour des prospects de haute qualité
Les équipes de vente et de marketing personnifient les querelles entre frères et sœurs. Les premiers estiment que l’équipe marketing ne devrait leur donner que des prospects qualifiés. Ces derniers ignorent souvent ce rôle central. Ils peuvent fonctionner sur le principe suivant : « nous avons travaillé dur pour obtenir des prospects. Alors, pourquoi ne pas laisser les ventes déterminer leur valeur. Cela conduit souvent à des frictions entre les départements.
Eh bien, la génération de la demande peut rétablir la paix entre les deux. Seuls les prospects qui ont un véritable intérêt iront plus loin dans l’entonnoir.
Utilisons les blogs ou les vidéos explicatives comme tactiques de génération de la demande. Si le prospect trouve de la valeur dans le contenu, il voudra en savoir plus. Ils peuvent même trouver des réponses ou des solutions dans les vidéos explicatives.
L’intérêt signalera que la perspective se réchauffe en tant que piste. Le marketing peut ensuite confier une telle piste aux commerciaux pour qu’ils la nourrissent et la convertissent.
Le prospect aura toujours d’autres tactiques de génération de demande pour rester engagé. Le contenu éducatif est idéal pour ceux qui se trouvent au milieu de l’entonnoir. Des témoignages, des critiques et des études de cas peuvent aider à conclure l’affaire.
Améliorer les ventes grâce aux tactiques de génération de la demande
La notoriété de la marque est essentielle si vous espérez vendre. Le marché typique a tellement de vendeurs. Parmi eux se trouvent vos concurrents. La vérité est que certaines entreprises peuvent proposer des produits ou des services meilleurs que les vôtres. Donc, à moins que vous n’ayez quelque chose d’unique, vous devrez vous battre pour les clients.
Pourtant, l’utilisation de tactiques de génération de la demande peut être ce facteur de différenciation. Alors que la concurrence se concentre sur les attributs de la marque, vous vous concentrez sur la valeur ajoutée.
Alors que les concurrents se disputent les prix, présentez des solutions et des réponses aux problèmes identifiés. Alors que d’autres bombardent les prospects de publicités, utilisez des tactiques plus subtiles et engageantes. Il s’agit notamment de blogs, de vidéos, d’études de cas, etc.
Nous avons parlé de pull marketing ci-dessus. Lorsque vous rendez votre marque attrayante pour les clients, ils viendront. Cela signifie s’éloigner des techniques de marketing difficiles. Arrêtez de vous concentrer sur les attributs du produit. Au lieu de cela, montrez comment votre offre peut changer la vie des prospects.
Création de contenu pour améliorer les ventes
Que se passe-t-il lorsque vous souhaitez acheter un bien ou un service particulier ? L’une des premières choses que vous ferez est d’en savoir plus sur ce que vous voulez acheter. 81% des clients de détail le font avant de prendre une décision d’achat. 77 % utilisent leurs appareils mobiles pour naviguer sur Internet à la recherche d’informations sur les produits.
Avec de telles connaissances, les spécialistes du marketing peuvent utiliser le contenu comme technique efficace de génération de demande. L’avantage est que les idées de contenu ne manquent pas. Ceux-ci inclus:-
- Blogues sont un moyen fantastique de parler de l’offre de la marque de manière informelle et engageante. Il n’y a pas de limite à la longueur ou au style. Ce dont vous avez besoin, c’est de la clarté sur ce que veulent vos publics cibles. Vous proposez ensuite des sujets pertinents et intéressants pour capter leur attention. Assurez-vous également de la pertinence et de la recherche appropriée pour présenter des informations factuelles.
- Contenu vidéo œuvres. Ne préférez-vous pas regarder une vidéo plutôt que de lire des pages de texte ? La recherche montre que 84% des marqueurs utilisent des vidéos pour générer des leads. 93% des entreprises affirment que les vidéos sur les réseaux sociaux aident à attirer de nouveaux clients. 68 % des spécialistes du marketing constatent un meilleur retour sur investissement avec la vidéo qu’avec Google Ads. Soyez stratégique quant au contenu vidéo que vous mettez en place. Il peut s’agir de démos, de clips pratiques, de vidéos explicatives, etc. Comme dans le cas des blogs, il y a beaucoup de flexibilité avec ce que vous pouvez faire.
- Sécurisez l’affaire avec études de cas et témoignages. Les deux sont de puissantes tactiques de génération de demande qui fonctionnent bien au bas de l’entonnoir. Le prospect peut avoir besoin de cette dernière poussée pour acheter. De telles tactiques fonctionnent également très bien pour le marketing de génération de demande B2B.
- Publicité par e-mail est un excellent outil de génération de demande pour un marketing ciblé. Avec une segmentation appropriée, vous pouvez personnaliser les e-mails, donc des taux d’ouverture plus élevés. D’autres e-mails peuvent aider au remarketing. De cette façon, vous ne jetez pas de prospects qui ne donnent pas un rendement immédiat.
- Des médias sociaux fournit de nombreux canaux pour atteindre les clients. La nature interactive des conversations peut accroître l’engagement. Enfin, vous pouvez utiliser les messages pour éduquer, informer et apporter des solutions. En effet, l’utilisation correcte des médias sociaux peut être un outil puissant pour établir la confiance avec les publics cibles.
- La site Internet est idéal pour publier des blogs et du contenu vidéo. Mais vous pouvez également obtenir des informations fantastiques à partir des analyses. Vous pouvez, par exemple, savoir ce qui plaît à votre public. Les commentaires peuvent vous permettre de connaître les points faibles du client et plus encore.
Marketing d’influence pour les prospects et les ventes
Le marketing d’influence apporte cet élément de désirabilité. Que se passe-t-il lorsque vous voyez votre célébrité préférée porter une marque en particulier ? Vous avez envie de courir et d’acheter la même chose, n’est-ce pas ?
Le marketing d’influence est un puissant outil de génération de demande. Vous pouvez améliorer votre génération de prospects et vos ventes avec une mise en œuvre correcte. 93 % des spécialistes du marketing utilisent marketing d’influence. 80% pensent que c’est une méthode de marketing efficace. Pour chaque dollar que vous dépensez en marketing d’influence, vous obtenez un retour sur investissement de 18 $.
Mais combien de marques peuvent se permettre d’embaucher des célébrités ? Eh bien, au prix élevé, peu le peuvent. Mais la solution réside dans les micro-influenceurs. Ces personnes comptent entre 10 000 et 100 000 abonnés. Ce que vous obtenez est une communauté d’abonnés cohérente.
En effet les micro-influenceurs sont plus en contact avec leurs fans que les micro-influenceurs ou les célébrités. Pour eux, l’engagement est une mesure essentielle du succès. Une marque peut obtenir beaucoup de traction avec des micro-influenceurs même sans un budget énorme.
Dernières pensées
La génération de la demande est la réponse à des efforts de vente et de marketing plus efficaces. Connaître les clients du haut de l’entonnoir peut fournir d’excellentes informations. Vous comprenez leur problème et devenez le fournisseur de solutions.
N’oubliez pas que la clé des clients fidèles à vie réside dans leur compréhension. Ce n’est qu’alors que vous pourrez créer des solutions sur mesure qui répondent à leurs besoins.
Nous avons examiné les moyens d’utiliser la génération de la demande pour améliorer les ventes et collecter des prospects. L’astuce consiste à faire connaître l’entreprise. La prochaine chose à retenir est d’éviter le langage de vente difficile. Au lieu de cela, offrez des solutions et de la valeur aux clients potentiels.
