Il est primordial pour les équipes marketing et commerciales de mener une analyse de leurs stratégies ainsi que de leurs performances afin d’identifier les axes d’amélioration. L’utilisation de l’analyse des ventes comme méthode de mesure est une approche. L’utilisation de l’analyse a imprégné presque tous les aspects de la vie moderne, de la détermination de l’itinéraire le plus rapide pour se rendre au travail à la prédiction des tendances du marché boursier.
L’analytique peut également aider à l’élaboration de stratégies pour les équipes de vente et de marketing, il est avantageux d’acquérir des connaissances sur l’analytique des ventes et la façon de les appliquer.
Dans cet article, nous allons d’abord définir l’analyse des ventes, puis expliquer pourquoi elles sont importantes, et enfin discuter des différents types d’analyse des ventes disponibles, ainsi que quelques conseils utiles sur leur utilisation pour augmenter le ratio des ventes.
La pratique consistant à utiliser l’analyse des ventes comme méthode pour prédire les tendances des ventes et modéliser son propre processus de vente est de plus en plus courante dans les entreprises. Les analyses impliquent généralement l’utilisation d’une technologie capable de collecter et de mesurer les données de vente.
Il est utile pour les équipes marketing et commerciales de définir des métriques pour l’analyse des ventes au début d’une campagne marketing. Cela permet le suivi le plus précis de leurs performances et de leur progression tout au long de la campagne marketing.
Le terme analyse des ventes existe depuis un certain temps. Les entreprises l’utilisent depuis plusieurs années pour optimiser les différentes étapes du cycle de vente. Cependant, la majorité d’entre eux ne font qu’effleurer la surface en ce qui concerne le potentiel de l’analyse intelligente des ventes.
Avantages de l’analyse des ventes
L’équipe marketing peut profiter de nombreuses aides offertes par l’analyse des ventes, notamment la possibilité de :
Optimiser l’entonnoir de vente
Les activités qu’un acheteur entreprend à partir du moment où il établit son premier contact avec votre entreprise jusqu’à ce qu’il effectue un achat sont appelées l’entonnoir de vente. Un examen détaillé de chaque étape, suivi de la mise en place de quelques améliorations ciblées.
Ces raffinements se sont avérés être un moyen d’aider le processus global à atteindre son plein potentiel. Il est également possible que l’analyse des ventes aide à l’automatisation de certains processus, comme la prospection, ce qui permet aux commerciaux de se concentrer uniquement sur l’acte de conclure des ventes.
Augmenter l’efficacité des ventes
L’utilisation de l’analyse des ventes permet l’optimisation de l’entonnoir de vente ainsi que l’amélioration du processus de vente, qui contribuent tous deux à une efficacité accrue. Ceci est accompli grâce à l’automatisation des flux de travail, à la facilitation de la collaboration des membres de l’équipe et à la réduction du temps consacré aux tâches individuelles.
La capacité à reconnaître les modèles de génération de prospects est l’une des capacités de l’analyse de l’efficacité des ventes. Ces modèles peuvent inclure le type de contenu avec lequel les consommateurs sont le plus susceptibles d’interagir. L’équipe marketing et commerciale peut désormais générer des prospects plus rapidement et produire des contenus similaires plus fréquemment.
Identifier les forces et les faiblesses
L’utilisation d’analyses des ventes, telles que les performances d’une équipe, peut aider à déterminer les pratiques de vente les plus efficaces. Les équipes marketing et les commerciaux sont en mesure d’évaluer le processus et son succès au cas par cas.
Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent collecter des analyses sur le contenu avec lequel les consommateurs interagissent, par opposition au contenu qui obtient très peu d’interaction, puis utiliser ces informations pour créer un contenu plus attrayant.
Augmentez la productivité des ventes
Pour réussir, les commerciaux doivent toujours être sur leurs gardes. Le processus de vente est généralement très compliqué. Entre la génération de leads et la réalisation effective d’une vente, il y a de nombreux obstacles à surmonter.
En ce qui concerne les ventes, l’analyse des données peut aider les responsables à raccourcir la durée du cycle de vente en soulignant les domaines qui doivent être améliorés. L’analyse aide non seulement les vendeurs à augmenter leur productivité de 20 % en moyenne, mais elle les aide également à réduire le montant des pertes de revenus dans le pipeline des ventes.
Identifier de nouvelles opportunités de vente
Au fur et à mesure qu’une entreprise grandit, ses produits subissent des transformations et de nouvelles voies de commercialisation s’ouvrent. La surveillance des données sur les ventes permet aux entreprises de mieux comprendre comment leurs produits s’intègrent dans divers marchés et secteurs. Les données historiques permettent aux vendeurs de définir leur clientèle et d’identifier les opportunités de vente incitative et croisée de produits et services.
Planifier des objectifs de vente efficaces
Les données sur les ventes, y compris les transactions conclues, les opportunités qualifiées et la durée des cycles de vente, collectées au cours d’une année ou même d’un trimestre peuvent améliorer considérablement la capacité d’une entreprise à planifier stratégiquement et à atteindre ses objectifs de vente. L’utilisation de l’analyse prédictive permet d’estimer les revenus de ventes futurs et d’établir des objectifs individuels en fonction de la performance de votre équipe de vente.
Améliorez l’acquisition de clients
Il est difficile de créer des parcours client personnalisés sans d’abord avoir un aperçu de la façon dont les clients se comportent. Il existe de nombreux points de contact tout au long du parcours client, et ces points de contact peuvent être améliorés en suivant des facteurs tels que le temps passé sur un site Web spécifique, le ton utilisé pendant l’appel et le taux de réponse. L’analyse client permet aux commerciaux de faire des recommandations plus pertinentes, et plus de 44 % des entreprises l’utilisent pour acquérir de nouveaux clients.
Incitez les équipes de vente
Le moyen le plus efficace de motiver les équipes commerciales est de leur proposer des incentives. Cependant, si vous ne tenez pas de registres précis, vous ne pouvez pas récompenser leurs performances. Les entreprises sont mieux à même d’inciter équitablement leurs équipes de vente lorsqu’elles enregistrent les activités de vente et les résultats de ces activités. L’utilisation d’analyses peut simplifier la gestion de la paie et aider les gestionnaires à déterminer la structure de commission de vente la plus efficace.
Augmentez la fidélisation de la clientèle
Chaque entreprise a pour objectif d’augmenter sa valeur à vie car il est cinq fois plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de conserver un client existant. Et c’est exactement ce que vous pouvez accomplir avec l’aide de l’analyse des ventes. Le nombre de comptes qui sont annulés peut être réduit en identifiant les étapes potentielles de l’annulation du compte et en prenant des mesures préventives.
